牙科通的困境不僅僅是該公司的困境，而是代表了目前很多國內從事口腔醫療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的處境。由于目前我國口腔醫療器械研發(fā)技術(shù)未能達到國外水平，口腔醫療機構所使用的設備及耗材高度依賴(lài)進(jìn)口產(chǎn)品，導致我國口腔醫療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷(xiāo)模式為主，整個(gè)行業(yè)遭遇著(zhù)其商業(yè)模式無(wú)法適應目前發(fā)展狀況而帶來(lái)的陣痛?？谇会t療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)作為醫療器械流通渠道的關(guān)鍵，是連接醫療器械生產(chǎn)商與各醫療器械機構的紐帶，企業(yè)通過(guò)其自身對渠道把控能力構建相應的銷(xiāo)售渠道。目前國內口腔進(jìn)口醫療器械流通環(huán)節如下：
生產(chǎn)商-一級代理商-多級代理商-配送商-醫療機構
國內醫療器械流通渠道營(yíng)銷(xiāo)方式較為混亂，但仍以以下3種傳統的商業(yè)模式為主：
1、廠(chǎng)家自營(yíng)（直營(yíng)）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷(xiāo)售團隊向終端醫療機構開(kāi)展推廣銷(xiāo)售活動(dòng)。同時(shí)，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運送至終端醫療機構。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開(kāi)票，生產(chǎn)商對渠道和終端醫療機構把控能力強，但銷(xiāo)售成本將大大提高，因此此類(lèi)模式較少出現。
2、底價(jià)代理模式：器械生產(chǎn)商將銷(xiāo)售過(guò)程部分或全部交給代理經(jīng)銷(xiāo)商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷(xiāo)商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開(kāi)發(fā)票給一級代理經(jīng)銷(xiāo)商，再由一級代理商開(kāi)票給多級代理商，當中存在掛靠和過(guò)票等行為。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商們完成，導致生產(chǎn)商對渠道和終端客戶(hù)把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷(xiāo)售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內口腔醫療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。
3、高開(kāi)高返模式：與底價(jià)代理模式相同，醫療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷(xiāo)售職能轉嫁到代理經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現銷(xiāo)售團隊外包。在這種模式下，生產(chǎn)商低價(jià)供貨、高開(kāi)發(fā)票給代理經(jīng)銷(xiāo)商，但因高開(kāi)發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費，由代理經(jīng)銷(xiāo)商們返還給生產(chǎn)商。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商完成，生產(chǎn)商同樣對渠道和終端醫療結構把控能力較低。
上面提到目前國內口腔醫療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價(jià)代理模式，在這種模式下，由于同一類(lèi)的醫療器械產(chǎn)品差異化小，渠道商通過(guò)拼價(jià)格和拼關(guān)系的方式獲取合同，導致利潤下滑，代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。
醫改政策大幅度壓縮代理經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間
目前，我國存在很多醫療器械代理經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)在流通渠道中的靠掛和過(guò)票行為獲得盈利。但是，為了解決醫藥和醫療器械行業(yè)的稅務(wù)問(wèn)題，提高行業(yè)整體分銷(xiāo)鏈的透明度，杜絕代理經(jīng)銷(xiāo)商存在哄抬價(jià)格的行為，以最終降低患者享受醫療服務(wù)而支付的總體價(jià)格，自2016年4月起，國家及各省級行政區政府出臺了一系列以?xún)善敝茷楹诵牡恼吆椭笇募?。兩票制首先在醫藥行業(yè)開(kāi)始整頓，到2018年開(kāi)始在醫療器械行業(yè)逐步推進(jìn)落實(shí)。
