建立一個(gè)立體的營(yíng)銷(xiāo)團隊結構和腳踏實(shí)地的市場(chǎng)。
當醫療器械代理進(jìn)行多渠道運營(yíng)時(shí)，需要根據代理區域的大小，本地渠道的特征以及銷(xiāo)售人員的工作能力進(jìn)行合理的職能分工。代理區域相對較大，應分為幾個(gè)部分。連鎖終端的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)的客戶(hù)維護屬于主要客戶(hù)管理范圍，應由大客戶(hù)經(jīng)理處理。終端商店的維護是一個(gè)相對編程的實(shí)施過(guò)程，通常由銷(xiāo)售主管負責。分銷(xiāo)商的溝通相對容易，但后期管理問(wèn)題是微不足道的。如果有許多不穩定的因素，應該將它們交給銷(xiāo)售代表，并且要堅強，努力工作。代理商應根據不同崗位的工作特點(diǎn)招聘銷(xiāo)售人員，明確自己的工作職責，防止銷(xiāo)售人員爭奪渠道，或者只銷(xiāo)售熟悉的產(chǎn)品，不愿意推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
此外，代理商往往同時(shí)做多個(gè)品牌，并且每個(gè)品牌的制造商都與代理商簽訂了任務(wù)協(xié)議。代理商應將每個(gè)品牌的這些任務(wù)詳細分解為銷(xiāo)售人員。根據確定銷(xiāo)售人員基本工資和晉升的任務(wù)量，銷(xiāo)售人員的個(gè)人利益與公司息息相關(guān)。只有這樣，才能保證公司的經(jīng)營(yíng)戰略落地。
4.1家庭醫療器械銷(xiāo)售終端
具有（機器）尺寸的家庭醫療設備應該在具有醫療設備許可證的地方出售，并且對不是（機械）的產(chǎn)品沒(méi)有太多限制。能夠銷(xiāo)售或消費設備的終端是：
藥房：大、中、小連鎖藥房、單體藥房
醫院：從三級醫院到專(zhuān)門(mén)醫院，以及社區醫院、社區門(mén)診部、農村保健中心
特許經(jīng)營(yíng)店：設備專(zhuān)營(yíng)店，老年人商店，保健店，懷孕店，體育用品店等。
理療店：理療店、美容店、健身俱樂(lè )部
禮品有限公司與團購渠道
超市：包括大型連鎖超市，本地單一超市，社區便利超市，其他便利店等。
代理商如何開(kāi)發(fā)連鎖終端
選擇外觀(guān)好，口碑好的產(chǎn)品。目前，家用醫療器械產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。消費者區分好壞最直接的標準是包裝是否精美，外觀(guān)是否美觀(guān)。所以，產(chǎn)品的外觀(guān)是非常重要的。此外，為了平衡利潤和品牌形象，連鎖藥店也傾向于選擇二線(xiàn)品牌產(chǎn)品。推廣這類(lèi)產(chǎn)品比較容易。
供貨價(jià)格合理，最好按廠(chǎng)家指導價(jià)格供貨。由于大型國家連鎖店現已連接，因此需要來(lái)自世界各地的產(chǎn)品價(jià)格保持一致。制造商的指導價(jià)格通常是其他地區的供應價(jià)格。執行制造商的供應價(jià)格可以減少價(jià)格差異并促進(jìn)快速進(jìn)入。
重視客戶(hù)管理的客戶(hù)狀況維護。你不僅應該說(shuō)服采購和市場(chǎng)部推廣你的代理商的品牌。此外，應說(shuō)服采購部門(mén)限制引進(jìn)類(lèi)似產(chǎn)品。主推和非主推的區別超出了你的想象。我們還需要盡可能地與客戶(hù)的計劃部門(mén)合作。通過(guò)客戶(hù)促銷(xiāo)來(lái)推銷(xiāo)您的產(chǎn)品。
盡可能控制終端。所有的銷(xiāo)售都來(lái)自終端商店。因此，代理必須努力控制終端。最好是能夠收縮柜臺，自己去指導購買(mǎi)。如果沒(méi)有，也可以通過(guò)加強終端維護的方法來(lái)加強對終端的控制。
終端維護應繼續做以下工作：
海報應盡可能多地張貼。好酒也怕巷子深，所以他們要積極地喊。他們喊得越大聲越好。不要害怕浪費dm傳單。每一份寄出的都有它的價(jià)值。
展示，產(chǎn)品展示是非常重要的，必須經(jīng)常檢查終端，以幫助引導產(chǎn)品展示整潔，形成習慣。
激勵，給予購物指南激勵，隱藏債券的效果是最好的，而日常的情感溝通是不可或缺的。偶爾，一段小小的友誼將有助于調動(dòng)購物指南的積極性。
培訓、正式培訓和非正式銷(xiāo)售指導是非常必要的。培訓不僅是一種產(chǎn)品，更是指導銷(xiāo)售技巧和調整銷(xiāo)售心態(tài)。調動(dòng)導購員的積極性。
促銷(xiāo)，偶爾的促銷(xiāo)是最好的推廣方式。在推廣中最重要的是選擇正確的時(shí)間和找到正確的主題。時(shí)間很短，但力量應該強大。我們應該能夠震撼消費者，形成口碑。
家庭醫療器械的分銷(xiāo)渠道
連鎖藥店和設備連鎖店通常由代理商直接供應。而其他的小型終端，特別是在二級和三級市場(chǎng)，需要發(fā)展大量的分銷(xiāo)商。以下經(jīng)銷(xiāo)商將是代理商的最佳合作伙伴：
批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商：不僅限于藥品、保健品批發(fā)市場(chǎng)，還包括日用化學(xué)品批發(fā)市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、嬰兒懷孕批發(fā)市場(chǎng)、小型商品市場(chǎng)等綜合性批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商。
一般藥物分銷(xiāo)商：藥店，社區診所，鄉鎮藥房和診所的網(wǎng)絡(luò )覆蓋的仿制藥經(jīng)銷(xiāo)商
各類(lèi)貿易公司：網(wǎng)絡(luò )覆蓋縣鄉小企業(yè)、社區雜貨店。
同行：同行未必是敵人，21世紀的商業(yè)模式，合作大于競爭，很多同行渠道，產(chǎn)品都很互補，可以實(shí)現互利合作。
代理商如何發(fā)展分銷(xiāo)渠道
第一步是找出市場(chǎng)。在最初的階段，很多工作都是為了了解市場(chǎng)，與分銷(xiāo)商建立聯(lián)系，了解分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)模式。這項工作需要長(cháng)期堅持下去。代理商的業(yè)務(wù)人員需要對其管轄區域和渠道進(jìn)行地毯式搜索。全面訪(fǎng)問(wèn)，交換名片，分發(fā)產(chǎn)品相冊。代理商的產(chǎn)品畫(huà)冊一定很精致，因為它不可能分發(fā)樣品給這么多的經(jīng)銷(xiāo)商，因為成本太高。一本精美的畫(huà)冊足以提振經(jīng)銷(xiāo)商的胃口。
第二步是電話(huà)跟蹤。中國人的一種習慣性思維是，送貨上門(mén)不是件好事。因此，延遲訪(fǎng)問(wèn)目標經(jīng)銷(xiāo)商不應太頻繁。從銷(xiāo)售成本的角度來(lái)看，這是不夠經(jīng)濟的。您可以首先跟蹤電話(huà)，在電話(huà)跟蹤方面取得一些進(jìn)展，在訪(fǎng)問(wèn)之前有必要親自協(xié)商詳細情況。
第三步是建立合作。大多數經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )迅速表明他們打算合作并嘗試少量購買(mǎi)。分銷(xiāo)渠道的供應價(jià)格不能太高，加上購買(mǎi)價(jià)格的3-8分。為經(jīng)銷(xiāo)商提供合理的利潤率。首先建立合作關(guān)系，拉動(dòng)銷(xiāo)售，并從規模中獲取利潤。還有一些經(jīng)銷(xiāo)商喜歡購買(mǎi)少量樣品并嘗試出售。我覺(jué)得有銷(xiāo)售然后建立正常的關(guān)系。一些謹慎的經(jīng)銷(xiāo)商以及之前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )有更長(cháng)的開(kāi)發(fā)周期，但通常不會(huì )超過(guò)三個(gè)月。代理商還應注意分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品與連鎖終端產(chǎn)品之間的差異，防止分銷(xiāo)商將產(chǎn)品退回連鎖終端，影響代理商與終端之間的正常合作。
第四步是持續跟蹤。經(jīng)銷(xiāo)商往往采取少量的特點(diǎn)，多次購買(mǎi)。此外，采購的隨機性也很強。因此，我們應該密切跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況，提醒經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)補貨。此外，分銷(xiāo)和售后服務(wù)應及時(shí)。讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得產(chǎn)品很容易做，合作的熱情也會(huì )越來(lái)越高。
第五步是發(fā)展特殊渠道。禮品、團購渠道的市場(chǎng)容量相當可觀(guān)。家庭醫療器械產(chǎn)品的價(jià)格和健康理念也使得它非常適合集體購買(mǎi)和禮品渠道銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員只需找到合適的聯(lián)系人，將產(chǎn)品相冊發(fā)送給對方，并保持聯(lián)系。在節日期間，當活動(dòng)來(lái)臨時(shí)，訂單會(huì )自動(dòng)來(lái)到門(mén)口。
